作者：陈爱华｜广州手拉手雨伞厂
做定制雨伞，客户的信赖往往来自一些具体的事情：设计修改有没有认真跟进，报价和打样费能不能说明白，客户的问题有没有得到及时回应，生产前的细节有没有确认清楚。最近几位海外客户的理解和感谢，让我对“专业赢得信赖”这句话，又多了一层体会。
他们的订单不一定大，有些还没有最终确认。但客户能够看见我们花在这些事情上的时间和精力，我觉得很有价值。
我们做伞已经二十六年了。从内销转做外销，时间还不算长，有些地方还在慢慢完善。下面这些经历，就是最近让我很有感触的几段沟通。
每把贵一块钱，客户为什么仍愿意合作？
有一位客户，预算比较紧，希望我们能再便宜一些。我也坦诚地跟他说，价格确实很难再降了。
因为我们从设计开始，就会注意画面的清晰度；到了制作环节，车缝是否平整、伞骨质量怎么样，也要认真把控。这些要求都会体现在成本里。
后来，客户告诉我，我们的价格比别人每把贵一块钱，但他还是愿意找我们做。为了适应预算，他愿意考虑减少一些数量。
一块钱，看起来不多，听到客户这样说，我心里还是很感动。他了解了我们为什么贵一点，也认可了我们对品质的坚持。
对我来说，客户愿意继续谈，不只是因为一个价格。他听明白了我们的做法，也愿意根据自己的预算调整采购计划。
设计改了二三十次，订单还没有最终确认
还有一位哈萨克斯坦客户，她的公司没有设计人员，需要我们帮忙设计。
这份设计前前后后改了二三十次，工作量确实很大。她自己也觉得不好意思，但我们还是希望把细节改好，让她满意。
目前，订单还没有最终确认，她需要先打样。
因为画面比较复杂，涉及的版较多，还有渐变和立体视觉效果，我们报的打样费用是七百元。她一开始觉得贵，了解费用的原因以后，也表示理解。
这次的七百元，是这款伞的打样报价。换了设计和制作要求，费用就要另外核算。客户想先看实物，我们也需要先把打样要做的事情和费用说明白。
最近一次沟通中，她一直在感谢我。虽然订单还在推进，但她的感谢，让我感受到，她看见了我们在设计和沟通上付出的认真。
改图、解释打样要求、说明费用，这些事情都发生在生产之前。做这类项目，前期投入的工作，并不会因为订单还没有确认就自动减少。
巴西客户的报价，赶上了他那边的早上
另一位巴西客户，在我们这边早上五点发来信息。等到我们晚上把详细报价单发给他时，他那边已经是早上了。
他能在这样的时间衔接里拿到报价，很开心。
做一份充分的报价单，也需要花时间。客户需要的信息，要整理清楚；影响价格的细节，要尽量说明白。
我一直觉得，客户既然提出了需求，我们就应该认真、及时地回应。报价写得是否清楚，也很考验服务客户的专业水平。
我希望以后也把这份工作做细。有些问题能够直接回答，有些则要先核实材料或工艺。把信息整理好了再回复，客户接下来讨论产品、安排采购，也会更方便。
四百把沙滩伞，前期往返了二三十封邮件
还有一位尼日利亚客户，他所在的公司在以色列，想订四百把沙滩伞。这笔采购需求的金额也就是几万元。
为了确认需求和细节，我们已经往返了二三十封邮件。他一直在跟我们沟通，一个问题接着一个问题地确认。
这也让我很明显地感受到，转做外销以后，沟通的节奏和需要确认的细节，跟过去有不少区别。
订单金额不大，前期投入的工作却一点也不少。伞还没开始生产，设计、报价、打样和细节确认，就已经占用了很多时间。
现在还在逐项确认需求，但这些工作里，也藏着我们的价值。客户把问题问清楚，我们把能确定的内容说明白，后面才知道应该按什么要求往下做。
采购雨伞时，可以从哪些细节了解厂家？
最近这些经历，也让我觉得，了解一家雨伞厂，不能只听它说自己做了多少年。拿一个具体需求来沟通，更容易看出经验有没有真正用上。
采购者可以留意三件事：
- 谈设计时，是否把要求确认清楚。 哪些地方已经确定，哪些还需要修改，图稿之后是否还要通过实物样品确认。
- 谈费用时，是否说明对应的工作。 产品报价包含什么，打样需要做什么，费用为什么这样算，而不是只收到一个金额。
- 谈进度时，是否说得实在。 还在选款，还是准备打样，还有哪些事情没定下来。把这些说清楚，客户才知道项目推进到了哪一步。
这些事情做好了，不一定马上就能拿到订单。但客户在沟通中会逐渐了解，这家厂怎样做事，遇到问题会怎样回应。
二十六年的经验，要落到一件件具体的事情里
做了二十六年，有些问题，客户提出来以后，我们知道该怎么回答；还有一些问题，客户暂时没有想到，我们会根据经验，提前考虑、提前提醒。
这些年积累下来的经验，最终要落实到具体的事情里：设计时多考虑一步，报价时多说明一个细节，制作时多把一道关。
最近让我感动的，就是客户能够感受到这些。
有些订单还在沟通，有些客户还在比较和确认。但他们的一句感谢、一次理解，以及了解价格以后依然表达的合作意愿，都让我觉得，认真做事是会被看见的。
专业赢得信赖。
这句话，我们很多年前就在说。做了二十六年伞，再说起来，我觉得它更有分量了。